20 самых популярных вопросов собеседования при найме руководителей

Особенности работы руководителем

В то время как рядовой сотрудник фирмы отвечает за собственные действия и решения, управленцу приходится брать на себя ответственность за каждого подчиненного.

Тест для будущего руководителя организации призван выявить психологических качеств личности, главными среди которых:

  • Умение принимать ответственные управленческие решения, а не только действовать в соответствии с инструкциями.
  • Лидерские способности.
  • Умение работать в команде и распределять роли в соответствии с качествами подчиненных.
  • Коммуникативные навыки (в том числе знание принципов делового общения, навыков продаж и управления проектами).
  • Стрессоустойчивость и способность адекватно реагировать на проблемы.

Список необходимых умений, навыков и требований к образованию, кажется, бесконечен. Требования связаны с  обязанностями будущего шефа: постановкой задач, организацией промышленного и рабочего процесса и мотивацией работников.

Что оценивается в ответах на такие вопросы?

У HR агентов и сотрудников отделов кадров крупных компаний есть четкие критерии того, чему должны соответствовать ваши ответы. Конечно, собеседование – это живой процесс, и в нем могут быть отклонения от шаблонов. Но большинство работодателей и HR агентов ищут в ответах кандидатов на руководящие должности следующие качества:

Открытость

Если вы кандидат, то на собеседовании вы должны продемонстрировать свои лучшие навыки, достижения и таланты. Вот почему на открытые вопросы вам надо отвечать максимально развернуто. Собеседование – это возможность для вас «засветиться». Мы рекомендуем иметь несколько интересных домашних заготовок ответов на стандартные вопросы, чтобы в любой подходящий момент рассказать о себе и своем интересном опыте.

Точность формулировок

Необходимо, чтобы предмет обсуждения был как можно более очевиден. HR агенты всегда оценивают отрицательно ответы, в которых соискатель уходит от темы вопроса.

Конкретность

Тот факт, что вопросы на собеседовании для руководителей открытые, не значит, что вы не можете их конкретизировать. Собеседование проводится для того, чтобы глубже изучить особенности опыта претендентов. Поэтому, если вам задают довольно абстрактный вопрос, вы вправе уточнить, как вы его понимаете.  Представитель работодателя сам вас поправит, если его интересуют конкретные моменты, и, если вы неверно поняли вопрос.

Соответствие

Ваши ответы должны иметь прямое отношение к предлагаемой должности и компании-работодателю. Мы рекомендуем говорить о том, как вы предполагаете управлять командой и работать для достижения целей данной конкретной компании. Кроме того, от вас ожидают, что вы сможете поделиться своим видением данного предприятия и сравнить его с другими организациями. Помните об этом, когда готовите ваши ответы.

1 Ты думаешь, что проще сделать самому, чем объяснить

Начинающие руководители очень часто натыкаются на эту ошибку, потому что еще не отошли от роли самых компетентных исполнителей в здании. Им кажется, что они смогут справиться с теми или иными задачами лучше других, поэтому получается, что им проще сделать что-то самим, чем объяснить, как это делается, другим.

Однако одна из главных обязанностей начальника — показать сотрудникам, как разобраться с возникшей проблемой, и на это порой тратится очень много усилий.

Как бы то ни было, теперь твоя роль руководящая, и ты не должен позволять себе выполнять задачи исполнителей. Отныне твоя главная компетенция — организовать работу команды, а не добиваться результата самому. 

Тестовый материал

  1. Кто из ребят твоей группы, по твоему мнению, явно обладает организаторскими способностями и может на этом поприще в будущем добиться успеха? (Назвать от одного до семи.)
  2. У кого из ребят твоей группы, по твоему мнению, лучше всего получилась бы организация «огонька», вечера отдыха? (Назвать от одного до пяти.)
  3. Кто из ребят твоей группы является для тебя авторитетом, когда речь идет о вкусах и моде? (Назвать от одного до пяти.)
  4. У кого, по твоему мнению, лучше всего получилась бы подготовка группы к участию в туристическом конкурсе? (Назвать от одного до семи.)
  5. С кем из ребят твоей группы ты не хотел бы расставаться и после окончания института? (Назвать от одного до десяти.)
  6. С кем бы ты хотел готовиться вместе к контрольной работе? (Назвать от одного до семи)
  7. Кого из ребят ты хотел бы пригласить к себе на день рождения? (Назвать от одного до десяти.)
  8. Кого из ребят твоей группы, по твоему мнению, нужно привлечь к проведению конкурса «Что, где, когда?» (Назвать от одного до шести.)
  9. С кем из ребят твоей группы ты хотел бы вместе быть на предстоящей практике? (Назвать от одного до десяти.)

Виды кейсов для управленцев

Кейсы для оценки руководителей используются при отборе персонала для анализа их поведения в условиях, приближенных к рабочим. Ситуационная оценка впервые применялась в начале ХХ века. Метод используется в Америке, Европе и России при приеме на руководящие должности в развивающиеся и международные компании.
 

 
На оценке (ассессменте) сотрудник отдела кадров описывает соискателю ситуацию, которая происходит во время работы. Соискателю придется предложить решения поставленной проблемы, обосновав каждое заявление. Таким образом оцениваются:

  • профессиональные навыки;
  • лидерские качества;
  • организаторские способности;
  • мотивация;
  • психологические особенности;
  • знание управленческих моделей;
  • лояльность компании, руководству;
  • уровень честности, скрытые мотивы.

На ассессменте эйчар определяет, соответствует ли соискатель должности, политике компании, сможет ли он продуктивно управлять подчиненными, вести бизнес и работать с начальством.

1

Ситуационные тест-кейсы

Пример ситуационного Кейс-теста:

Case-тесты используются на ассесменте на административные должности в крупных компаниях:

  • ВТБ;
  • Сбербанк;
  • Тинькофф;
  • Пятерочка;
  • Магнит;
  • Газпром;
  • Данон;
  • Почта Банк.

Соискателю дают письменный тест, в котором описаны типичные производственные ситуации. Они описывают взаимоотношения с директором, подчиненными, коллегами, клиентами.

К каждому заданию даются варианты ответов. Соискателю придется выбирать действие, лучшим образом решающее поставленную задачу. Иногда придется распределить все приведенные варианты по степени их воздействия на ситуацию.

Case-тесты демонстрируют поведение человека в рабочей обстановке при возникновении типичных для компании задач или проблем. Так определяется продуктивность управления, коммуникабельность, открытость, честность.

2

Кейс интервью

Пособие по кейс-интервью:

На интервью HR задает соискателю вопросы, на которые отвечают в устной форме. Интересуются случаями из прошлой работы, спрашивают, каким образом человек решал те или иные проблемы в своей практике.

Иногда рекрутер описывает случаи, связанные со спецификой работы компании и спрашивает мнение кандидата. Вопросы касаются отношений с коллегами, клиентами, помощниками.

Элементы кейсов встречаются спонтанно во время интервью. Это происходит, когда HR хочет проверить отдельные качества соискателя. С их помощью определяют, соответствует ли модель поведения кандидата должности, на которую тот претендует.

3

Анализ кейсов

Пример кейса на анализ для руководителя:

Упражнения case-study — это симуляция ситуаций и заданий, с которыми будущему сотруднику предстоит сталкиваться во время работы.

Человеку дают папку с документами (если это формат in-tray, или «Входящий лоток») или доступ к компьютеру (если это формат e-tray). Это, как правило, документы вымышленной компании, пояснительные записки, деловая переписка.
Проанализировав всю доступную информацию, определив поставленные задачи и проблемы, кандидату придется предложить подходящее решение, обосновав его в виде доклада или презентации.
Решение кейсов для оценки руководителей начинается с постановки задач или сортировки по приоритетности

Так как время испытания ограничено, глобальные задачи важно описать подробно. План решения не менее важен – навыки планирования – основополагающие в работе руководителя.

Готовый ответ оформляют:

  • устно, в виде доклада;
  • письменно;
  • в виде презентации.

Устный ответ – это диалог с экзаменационной комиссией и уточняющие вопросы.

В письменном ответе придется подробно описать ход  мыслей, так как уточнить что-то после сдачи уже нельзя.

Презентация – это комбинация письменной и устной формы подачи. На слайдах размещают основные тезисы, а обосновывают их устно.

Качества, необходимые руководителю

Какой должен быть руководитель компании или предприятия? Обширные познания в определенной сфере деятельности, профессиональные умения и навыки необходимы, но не являются определяющими при выборе.

Грамотно проведенное собеседование выявляет наличие качеств и компетенций присущих эффективному руководителю.

Например, ответственность, трудоспособность, принятие корпоративных норм, миссии, правил, темпа и интенсивности работы.

Качества и навыки необходимые руководителю:

  • навыки ведения эффективных переговоров на разных уровнях (внутриколлективных, посреднических, международных), привлечения клиентов, успешного взаимодействия с партнерами, подчиненными, руководителями;
  • способность к самообразованию, самоанализу, быстрой адаптации к новым условиям труда, восприятию, оценке и оптимальному использованию инноваций, критической оценке и глубокому анализу коммерческих ситуаций, рынка, производственной обстановки;
  • оптимальные поведенческие реакции в повседневных, критических, экстремальных, конфликтных ситуациях;
  • опыт в подборе успешной и работоспособной команды, сплочения коллектива, завоевания авторитета и уважения у подчиненных, создания оптимальных межличностных отношений;
  • умение правильно определить и поставить реальные цели и задачи, четко спланировать работу, обеспечить оптимальные условия для выполнения плана, оптимально использовать временные, материальные, финансовые, кадровые и сторонние ресурсы;
  • высокий интеллектуальный уровень, креативность мышления, самостоятельность при принятии решений, инициативность, самоконтроль, дисциплинированность.

Собеседование позволяет определить и взаимно скорректировать уровень оплаты, притязаний по отношению к кадровому росту и самореализации, предоставлению льгот, социальной защищенности, мотивационные механизмы.

Вот почему необходимо четко представлять, как правильно проходить собеседование на руководящую должность и как подготовиться к нему.

Стратегия для ответов на вопросы управленческих тестов

Ниже мы рассмотрим пример теста и стратегию определения верного ответа. Подобная стратегия подходит для тестов на управленческий потенциал и управленческую готовность.

1) Определение оцениваемой компетенции

Первый шаг в решении теста на определение лидерских способностей (или любых поведенческих) — определить

,какие компетенции оцениваются в сценарии задания и в предложенных ответах. Чаще всего в сценарии заданий описывается межличностный конфликт или сложная ситуация, которая может иметь место в работе руководителя. Необходимо тщательно рассмотреть содержание конфликта и реакцию каждой из сторон. Рассматривая ответы, надо определить, какие компетенции демонстрирует каждый из них.

Например

: «Отражает ли этот ответ развитые коммуникативные навыки и умение поддерживать авторитет руководителя или, наоборот, демонстрирует недостаток одной из компетенций?» Если вы обнаружите, что в сценарии оценивается более чем одна компетенция (а такое происходит очень часто), попытайтесь выяснить, предлагает ли какой-нибудь из ответов баланс между ними.

2) Учет контекста

Вторым важным шагом в процессе решения теста является изучение контекста ситуации

. Информацию, предоставленную в сценарии, надо рассмотреть по следующим параметрам:

  • Что требуется высшему руководству и подчиненным?
  • Каковы ваши обязательства и обязанности по выполнению представленных задач?
  • Какова ваша позиция и каковы ваши цели?
  • Насколько те или иные задачи входят в ваши полномочия, требуется ли привлекать других людей для их решения?

Например:

«Вам поручено организовать в Вашей команде работу по новому проекту» и далее — описание других людей, которые участвуют (команда только набрана, люди плохо знаю друг друга, склонны к конфликтам), информация о вашей личной ситуации (например, «устал после напряженной работы, собираюсь уйти в отпуск») и т.п.

3) Выбор ответа

После изучения сценария задания рассмотрите представленные варианты ответов. Иногда сценарий бывает коротким и почти не дает информации для анализа. В таком случае ответы и будут основным источником информации

. Изучите, что именно каждый из ответов демонстрирует в отношении оцениваемых компетенций, а также как каждый из вариантов повлияет на развитие ситуации.

Если в ответах даются разнонаправленные или конфликтующие между собой решения, постарайтесь найти такое, которое предлагает баланс, или определите, какие из них будут предпочтительны в контексте задания.

Например

, когда Вам надо определить, обращаться ли к вышестоящему руководителю за разъяснениями или решать вопрос самостоятельно, необходимо сделать выбор: может ли «навык решения проблем» в данной случае быть важнее, чем «независимость» и «самостоятельность»?

Попробуйте объединить анализ компетенций и контекста вопроса с тем, как эта ситуация может разворачиваться в реальном мире.

Например

, вы должны спросить себя: «Что произойдет, если я воздержусь от критики подчиненного и промолчу о его недочете?», или «Какие чувства у моего подчиненного вызовут мои критические комментарии?»

Как подходить к решению тестов при приеме на работу?

В настоящее время широко практикуется два подхода к проведению предварительного тестирования соискателей:

  • онлайн тестирование при приеме на работу, которое кандидат проходит удаленно;
  • тестирование непосредственно в отделе кадров компании перед или после устного собеседования.

В первом варианте вам отправляют на электронную почту ссылку на закрытую страницу на сайте компании или HR-агентства и ваш личный логин и пароль. Вам дается несколько дней (2-7) для прохождения теста по указанной ссылке. Вы можете пройти тест в любое удобное для вас время на вашем домашнем компьютере или в удобном для вас месте. Стоит отметить, что для перепроверки полученного при таком тестировании результата вас могут попросить пройти еще 2-3 контрольных теста непосредственно в присутствии HR специалиста или представителя работодателя.

Второй подход к проведению тестирования — в отделе кадров компании перед или после собеседования. В таком случае вы проходите тестирование вместе с другими соискателями на компьютере и в помещении, которое представляет работодатель.

Общим для обоих подходов будет то, что прежде чем начнется сеанс тестирования, вам озвучат требования экзамена, предоставят примерное задание и инструкции к каждому типу тестов. Затем вам будет дан длинный вопросник с несколькими вариантами ответов и задан определенный лимит времени. Предполагается, что вы НЕ сможете вдумчиво ответить на все вопросы и уложиться в заданное время. Ведь на 1 вопрос теста при приеме на работу обычно дается 60-90 секунд и обычно уложиться в такое время невозможно. Но это не должно вас расстраивать!

Большое количество вопросов в тесте дается преднамеренно для оценки того, насколько хорошо вы справляетесь со стрессовой ситуацией. Кроме того, эта стратегия проверяет вашу точность и скорость мышления. В некоторых вопросах может быть очень трудно найти правильное решение. В таком случае не тратьте на них слишком много времени. Просто пропустите их, если это возможно, и вернитесь к ним позже, закончив оставшуюся часть теста. Имейте в виду, что не скорость, а правильность прохождения тестирования имеет значение при подведении итогов и помогают HR специалистам оценить ваш потенциал. Тесты для оценки обычно построены таким образом, что уровень сложности возрастает от начала до конца.

У кого высокие результаты по этим тестам

Результаты конкурса Лидеры России выявили четкую закономерность — лучше всего тесты Лидеры России, в том числе тесты на управленческий потенциал, решали представители крупных компаний: «Газпромнефть», «Сбербанк», «Росатом», «Ростелеком». А вот для участников, представляющие малый и средний бизнес, тесты на управленческий потенциал представляли определенные трудности. Объясняется это просто — в крупных компаниях настроен процесс постоянного обучения и оценки компетенции руководителей всех уровней. Так, в «Ростелекоме» руководители отделов и подразделений проходят по 3-4 тестирования в год, где требуется отвечать на сотни вопросов, в том числе по лидерскому потенциалу, умению руководить подчиненными, и находить общий язык с коллегами и вышестоящим руководством. Понятно, что после такой подготовки тесты Лидеры России не вызывали у них особых сложностей.

В нашей статье мы предлагаем рассмотреть несколько примеров тестов на управленческий потенциал конкурса Лидеры России 2021 и изучить стратегию решения подобных заданий. По ссылкам ниже вы сможете посмотреть 5 других бесплатных примеров профессиональных поведенческих тестов для руководителей и начать полноценную подготовку. На апрель 2021 года  в нашей базе около 300 тренировочных тестов на управленческий потенциал и 3 опросника. Из-за ограничений по авторским правам мы не вправе копировать реальные вопросы теста Лидеры России и давать объяснения к ним. Но нами разработаны максимально похожие варианты тестов на управленческий потенциал и примеры опросника оценки компетенций.

Цель этих поведенческих (психологических) тестов для руководителей — оценить, как ваша личность и ваш опыт подходят для работы на руководящей должности. Несмотря на иногда рутинные и даже примитивные ситуации, которые в них описываются, предназначены они для оценки конкретных компетенций, которые работодатели считают важными. И, хотя тесты сильно различаются по формату и разработчикам (обычно это тесты ЭКОПСИ, SHL, Talent Q, Kenexa, HT Line), основаны они на одних и тех же принципах, и поэтому для их решения можно использовать одинаковые методы и стратегии.

Тест по геометрическим фигурам

Логические тесты, в основном, построены на использовании абстрактных форм. Наиболее популярные виды фигурных тестов при приеме на работу:

  • Большинство тестов на логику содержат несколько абстрактных форм. Задача состоит в нахождении общего правила для всех фигур. Такие тесты еще называются тестами на абстрактное логическое мышление.
  • Другой тип логических тестов предлагает различные размеры фигур. Требуется идентифицировать формы в зависимости от размеров. Формы могут изменять свои рисунки или состав элементов с изменением размеров.
  • Некоторые задания могут содержать разные плоскости с различными формами. В них могут предлагаться двумерные или трехмерные фигуры. И задача состоит в определении направления их вращения в разных планах. Такие тесты также называются заданиями на пространственную память.
  • Вам может потребоваться визуализировать разложение фигуры по частям и сборку ее в другом месте. Вы должны найти топографическое отношение между различными формами.
  • Вам может потребоваться увидеть объекты под другим углом. Вы должны уметь переориентировать свою позицию по отношению к другим объектам. Такие тесты называются тестами на пространственную ориентацию.

Краткая теория

  • R – Руководитель-Ремесленник. Не способен отказаться от рутинных управленческих функций. Действует в борьбе. Склонен отождествлять себя с организацией, остро переживает ее неудачи, радуется успехам. Ему не хватает видения перспективы. Он «утопает» в мелочах. Поэтому наиболее пригоден для руководства на узких участках производства.
  • S – Руководитель-Стратег. Способен отказаться от рутинных управленческих функций. Создает и руководит коллективом. Стремится к разработке глобальных стратегических концепций. Способен к долгосрочному планированию, ориентирован на результат. Чрезвычайно погружен в работу, не умеет расслабляться, требуя того же от других. Для успеха ему необходимо учиться убеждать и поддерживать окружающих.
  • C – Руководитель-Любопытный. Не способен отказаться от рутинных управленческих функций. Руководитель этого типа много времени посвящает внедрению все более улучшенных, но не всегда необходимых, систем управления.
  • B – Руководитель-Герой. Способен отказаться от рутинных управленческих функций. Действует в борьбе. Рутинные вопросы, в том числе контроль и инструктирование, выходят за пределы его внимания. Отсутствие контроля компенсирует делегированием полномочий и ответственности. Успеха может добиться с помощью заместителей, склонных к точной деятельности, умеющих планировать и работать с людьми.

Тест на оценку управленческих компетенций

20 утверждений, приведённых в этом тесте, помогут оценить слабые и сильные стороны соискателя. На каждое из них необходимо ответить «никогда», «редко», «иногда», «часто», «всегда». Попросите кандидата описывать фактическую ситуацию, а не ту, которая считается правильной. По завершении теста полученные баллы необходимо просуммировать.

20 утверждений
Никогда
Редко
Иногда
Часто
Всегда
1
Когда у меня возникает проблема, я пытаюсь решить ее сам, прежде чем спрашивать босса что делать.
1
2
3
4
5
2
Когда я делегирую работу, я передаю ее тому, у кого есть больше окон в расписании.
5
4
3
2
1
3
Я корректирую членов команды всякий раз, когда вижу, что их поведение негативно влияет на уровень обслуживания клиентов.
1
2
3
4
5
4
Я принимаю решения после тщательного анализа, а не полагаюсь на интуицию.
1
2
3
4
5
5
Я не даю коллективу терять много времени на обсуждение стратегий и распределение ролей, во время реализации задач все равно может произойти много изменений.
5
4
3
2
1
6
Я жду, прежде чем дисциплинировать сотрудника, предоставляя шанс исправиться самостоятельно.
5
4
3
2
1
7
Умение идеально делать работу, которую выполняют мои сотрудники — это те навыки, которые мне нужны, чтобы быть эффективным менеджером.
5
4
3
2
1
8
Я выделяю время для обсуждения с командой того, что идет хорошо, а что нуждается в улучшении.
1
2
3
4
5
9
В ходе встреч, я беру на себя роль ведущего / содействующего, когда это необходимо

Это помогает команде достичь лучшего понимания вопроса или прийти к консенсусу.
1
2
3
4
5
10
Я полностью понимаю, как работают бизнес-процессы в моем отделе, и устраняю узкие места.
1
2
3
4
5
11
Когда необходимо собрать команду, я определяю, какие навыки нужны — и ищу людей, лучше всего соответствующих выбранным критериям.
1
2
3
4
5
12
Я делаю все, что могу для избегания конфликтов в команде.
5
4
3
2
1
13
Я стараюсь мотивировать людей, адаптируя свои подходы к ним, чтобы соответствовать потребностям каждого сотрудника.
1
2
3
4
5
14
Когда команда делает грубую ошибку, я сообщаю о ней боссу, а потом анализирую важность полученного урока.
1
2
3
4
5
15
При возникновении конфликта в новой команде, я воспринимаю это как неизбежный этап процесса ее развития.
1
2
3
4
5
16
Я обсуждаю с членами команды их индивидуальные цели, и объединяю это с целями всей организации.
1
2
3
4
5
17
Если я формирую команду, то выбираю людей схожих по личности, возрасту, сроку работы в компании, и другим характеристикам.
5
4
3
2
1
18
Я думаю, что утверждение: «Если хочешь сделать хорошо, сделай сам» верно.
5
4
3
2
1
19
Я нахожу индивидуальный подход к каждому, чтобы обеспечить эффективную, комфортную и продуктивную работу.
1
2
3
4
5
20
Я информирую членов команды о том, что происходит в организации.
1
2
3
4
5

Тест PAEI Ицхака Адизеса онлайн

«…конечная цель процесса управления — сделать организацию результативной и эффективной в ближайшей и долгосрочной перспективе — не больше и не меньше. Если мы обеспечим результативность и эффективность организации в ближайшей и долгосрочной перспективе, этого достаточно для благополучия и успеха любой организационной структуры, будь то супружеский союз, правительство, многонациональная корпорация или кондитерская». И. Адизес

Ицхак Адизес исходит из того, что сотрудник должен быть эффективным. Для достижения максимальной эффективности, сотрудник должен выполнять четыре роли. Расставлять сотрудников и ставить им задачи руководитель должен, исходя из его типа (то, к чему склонен человек от природы), именно тогда он будет наиболее успешен. Если сотруднику необходимо выполнять функцию администрирования, а показатель А у него низкий, это значит, его нужно или обучать или перевести на другие задачи, которые соответствуют его личностному профилю.

Роли сотрудников:

  • производитель (P, producer) – производство результатов.
  • администратор (A, administrator) – организация оптимального порядка в процессах.
  • предприниматель (E, entrepreneur) – генерация инновационных идей, новых тенденций.
  • интегратор (I, Integrator) – гармонизация отношений в коллективе и развитие связей между людьми.

По начальным буквам этих четырех английских слов модель типов сотрудников (а так же стилей управления, стилей лидерства) образует аббревиатуру PAEI.

С помощью этого теста HR может определить индивидуальный стиль лидерства сотрудника. Описание стилей лидерства, соответствующее Вашему коду PAEI, Вы найдете в закрытом доступе.

Обычно при тестировании стиля лидерства (стиля менеджмента) мы используем этот тест с оценкой 360 градусов: его заполняет тестируемый руководитель, подчиненный этого руководителя, руководитель тестируемого и сотрудник смежного подразделения. Результаты Вас впечатлят!

Следует помнить:

  • Нет менеджеров, одинаково успешных во всех четырех ролях.
  • Даже, если бы такой менеджер нашелся, он бы не смог одинаково хорошо исполнять эти роли одновременно.

Ни один живой человек не ведет себя как полноценный PAEI. Идеального руководителя И.Адизес называет «Книжный менеджер». Четыре роли конфликтуют друг с другом, и никто не в состоянии играть эти роли в одно и то же время. Если человек попытается стать идеально сбалансированным руководителем, он не достигнет результата.

Человек не может быть успешен во всех ролях PAEI, так как эти роли предполагают несовместимые личностные качества. Администратор и Предприниматель находятся в конфликте, потому что А консервативен и хочет контроля, а П стремится к переменам. Производителю и Предпринимателю тоже приходится конфликтовать, так как один ориентирован на краткосрочные цели и требует немедленной реакции на свои решения, а второй требует время для развития.

Вывод Адизеса – вместо поисков идеального руководителя (идеально владеющего всеми четырьмя ролями), нам нужны сбалансированные управленческие команды, которые состояли бы из взаимодополняющих менеджеров.

Адизес считает, что у успешного руководителя должны быть развиты две функции, одна из которых – I (интегратор).

Исходя из сочетания четырех функций, каждый руководитель имеет персональный код PAEI, который характеризует его индивидуальный стиль менеджмента и позволяет дать рекомендации по развитию управленческих компетенций.

Метод Адизеса применяют по всему миру управляющие команды компаний с объемом продаж от $2 млн до $2 млрд («Кока-кола», «Банк Америки», «Volvo», «Visa Group» и т. д.)

Стиль управления Адизеса

PAEI — инструмент для оценки менеджерского стиля, разработанный Адизесом, и он достаточно известен в сфере менеджмента. Аббревиатура PAEI образована буквами из английских названий четырёх ролей: Producer, Administrator, Entrepreneur, Integrator. Опять же рекомендую пройти тестирование прежде чем, читать дальше описания ролей.

А теперь давайте анализировать, так как суть достаточно проста. Вы с помощью теста определяете, «чего» больше в человеке, которого вы хотите принять на работу.

Producer

Хорошие продавцы, люди, которые что-то должны производить в процессе работы. Вернее сказать так: если человек, которого вы тестируете, не набрал самый большой балл по этому типу, то уже изначально не стоит брать его на работу, так как хорошим продавцом он не будет. То есть наличие этого типа у человека — это какой-то залог того, что он сможет работать в вашем отделе продаж. С этим не рекомендую шутить, вероятность того, что люди с другими типами будут хорошо работать в отделе продаж — минимальна.

Administrator

Хороший стиль для руководителя отдела продаж, который управляет группой в 5-6 человек

Этот человек въедливый, обращает внимание на правильность выполнения процессов, хочет, чтобы всё было организовано корректно и выполнено с наилучшими результатами. Он систематизирует, определяет и следит за процедурами и др., обращает внимание на бизнес-процессы

Однако ему не всегда хватает каких-то прорывных идей, желания что-то сделать по-новому и др.

Entrepreneur

Прекрасные маркетологи, производители идей, люди, умеющие по-новому взглянуть на продукт, на продажи, креативщики, хороши, когда нужно придумывать и производить новое. Могут предлагать новые идеи для рынка, продукты и др.

Часто спрашивают, а почему эти люди не подходят на должности менеджеров по продажам, описание-то идеальное для них? Для менеджера по продажам важно делать, а этот стиль подразумевает не делать, а придумывать. Часто такие люди в должности «менеджера по продажам» выносят мозг своему руководителю тем, что предлагают кучу идей, как улучшить продукт, какие маркетинговые акции провести, чтобы продажи возросли, и т

д. Если не боитесь этого, то рискните принять такого человека на должность менеджера по продажам, но рекомендую — на должность маркетолога или директора по маркетингу.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock
detector